大客户指的是企业大宗购买客户，或是高单价商品购买者，如豪车、别墅、游艇等。很多销售人员觉得这类销售工作很轻松、提成高，都转行去做，结果却发现好像进入了一个陌生的领域，之前的销售经验与技巧完全派不上用处，甚至都很难和大客户搭上话，更不要说销售了。因为，大客户的开发与推销方法和一般销售有很大差别。

1、销售商品前先销售自己

很多销售员从普通销售到大客户销售，最大的障碍就是自己“配”不上所售的商品。因为大客户通常都是社会高端阶层人士，他们见多识广，注重生活品质，而一般销售人员每天奔波跑客户，穿着以方便行动为主，言谈举止也不那么讲究，这样显然无法和高端客户打交道，这种“不是一类人”的第一印象已经注定了业务的失败。

高端销售必须衣着得体，干净整洁，更重要的是行为谈吐，也就是整体的气质要能和客户之间没有太大的违和感。

2、建立高端圈子

一般销售的客户信息通常是网站、报刊杂志、展会等渠道获得的，但这些渠道是无法获取高端客户信息的。

3、成为所售商品的专家

大客户购买的商品通常都是专业性很强的东西，至少是有很多讲究的，如果你看起来还没有客户精通，显然也很难做成生意，信任是销售大宗或大额商品所必须的前提。

而相关知识则是一些与之相关的社会信息、生活信息、历史信息等，这些虽然看起来无足轻重，但往往是和客户沟通的主要谈资，而且很多时候会让客户产生兴趣与专业认同。