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来访量低、来访质量不高、成交率下滑、管理难度加大；是困扰销售案场的四大通病。
如何掌握客户开发和邀约，提升自信心？
如何挖掘客户需求和逼定技巧，提升案场成交率？
如何挖掘和锁定客户潜在需求，提升用户粘性与价值？
如何引爆团队潜能，激发斗志，打造团队的凝聚力和执行力，实现高效协作？
如何现场接待异议处理和快速成交？
课程大纲
第一单元：房地产销售全程电话行销策略
1. 电话行销法则：
➢ 及时接听
➢ 自报家门
➢ 别耍花招
➢ 吐字清晰
➢ 通报姓名
➢ 断线重播
➢ 迅速回复
2. 电话接听
➢ 电话接听标准流程三大纪律、八项注意
➢ 留下客户联系方式3大技巧
➢ 介绍楼盘卖点5大技巧
➢ 了解客户情况需求3大技巧
3. 电话跟踪
➢ 做好客户跟踪准备
➢ 潜在客户要区分重点
➢ 熟悉客户基本情况
➢ 电话跟踪策略
4. 电话邀约
➢ 转介绍
➢ 从他人处得知
➢ 激起兴趣
➢ 隐藏问题
➢ 安排行程
第二单元：房地产客户接待介绍带看训练
1. 上门接待阶段
➢ “客户到，欢迎光临”
➢ 第一次引导入座
➢ 业务寒暄
2. 三种类型客户沟通说服技巧
➢ 不明确型客户
➢ 半明确型客户（三阶沟通法）
➢ 明确型客户
3. 参观展示、沙盘介绍
➢ 如何进行沙盘解说
➢ 如何评价竞争楼盘
➢ 如何回答客户提问
➢ 如何面对群体客户
➢ 如何应对低调反应
➢ 第二次引导入座
4. 带客户看房
➢ 看房前要做哪些准备？
➢ 如何向客户介绍样板房？
➢ 如何向客户介绍现房？
➢ 如何向客户介绍期房？
➢ 如何面对楼盘的缺陷？
➢ 详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.
➢ 第三次引导入座
➢ 销控（Sp)配合
➢ 个人的SP配合
➢ 同事的SP配合
第三单元：房地产客户价格谈判阶段
1. 房地产销售员价格谈判的6大盲点
➢ 不敢谈判
➢ 不重视
➢ 谈的对象搞错
➢ 只关注表面问题
➢ 强调要求与说服
➢ 跟着感觉走
2. 置业顾问走上谈判桌的两个条件
➢ 有问题
➢ 有筹码（有价值，不是同质化）
3. 房地产置业顾问价格谈判谈什么“
➢ 实际价值-----------可以被证明
➢ 期望价值-----------可以被影响
4. 房地产置业顾问如何准备价格谈判
➢ 谈判之前自我项目盘点
➢ 确定赢、和、输、破裂的标准
➢ 排列有限顺序
➢ 备案
5. 房地产置业顾问价格谈判的三大法则
➢ 不要逼对方还价
➢ 重视客户购买体验
➢ 千万不要接受第一次的出价
6. 房地产价格谈判的5步法
➢ 出价
• 自信
• 要求对方付钱
➢ 杀价
• 客户杀价的原因分析
• 应对客户杀价常用招数破解
• 面对客户杀价的三点大忌
• 要求对方付钱
➢ 守价：
• 守价的原则
• 守价说辞要求
• 守价的注意事项
• 要对方付钱
➢ 议价
• 议价遵循11个原则
• 议价的4大条件
• 应付议价折扣的6种方法技巧
• 如何议价
• 配合议价
• 要对方付钱
7. 价格异议处理14大策略
➢ 迟缓法
➢ 比喻法
➢ 利益法
➢ 分解法
➢ 比照法
➢ 攻心法
➢ 举例法
➢ 声望法
➢ 强调法
➢ 差异法
➢ 反问法
➢ 人质法
➢ 三明治法
➢ 附加条件法
第四单元：拓客销售开始前的准备
1. 销售人员应有的心态准备
a) 乐观积极的态度
b) 主动建立关系的态度
c) 不断学习的态度
d) 大胆创新的态度
2.销售人员应有的知识准备
a)了解自身产品知识
b)了解行业专业知识
c)了解自身优势
d)了解竞争对手
3.销售人员应有的技能准备
a) 沟通技能
b) 分析客户心态的能力
c) 降低客户以及自身压力的能力
d) 谈判能力
e) 时间管理能力
f) 自我训练能力
4. 拓客实战技能
1）改坐销为行销
a) 放弃售楼处
b) 出击策略制定
c) 出击地图制定
d) 出击客户群体制定
2）人际关系与拓客
a) 了解客户最大利益点
b) 利益捆绑
c) 多种分销模式建立
3）增大客户转介绍的概率
a) 客户转介绍的原因
b) 增大客户转介绍的方式技巧
c) 挖掘客户背后的客户
4）销售的FABE法介绍技巧
a) 性质介绍
b) 特点介绍
c) 利益介绍
d) 见证介绍
5）两个三角形的销售方式比较
a) 了解建立关系的重要性
b) 了解建立客户关系的方法
5. 拓客销售中的沟通技巧训练
a) 把噪音最小化
b) 打磨你传达的信息
c) 使用有效地提问技巧
d) 掌握有效地沟通技巧
e) 巧妙的演讲
f) 提出解决方案
6. 拓客工具准备及演练训练
a) 大客户PPT准备（5分钟版本）
b) 会展PPT准备（15分钟版本）
c) 分销商PPT准备（60分钟版本）
d) 电营小组
e) 拓客演练
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